Jak prowadzić profil firmowy na LinkedIn, aby przyciągnąć klientów biznesowych, marketing B2B na LinkedIn

Dlaczego warto, aby Twoja firma była na LinkedIn

W myśl zasady „bądź wszędzie tam, gdzie są Twoi klienci”, jeżeli naszym idealnym klientem są inne firmy lub ich właściciele, managerowie lub specjaliści z dowolnej branży, LinkedIn jest świetnym miejscem, aby trafić właśnie do nich.

LinkedIn to doskonała platforma z punktu widzenia marketingu B2B, zarówno w przypadku firm, jak i marek osobistych z kilku powodów:

• pomaga budować rozpoznawalność marki;
• umożliwia dotarcie do potencjalnych klientów;
• umożliwia wejście w wartościowe interakcje z potencjalnymi klientami, które mogą zaowocować powstaniem nowych relacji biznesowych i współpracy.

Kto powinien promować się na LinkedIn

Rosnąca popularność LinkedIn w Polsce, jak i charakterystyka tego portalu sprawiają, że jest to idealne miejsce do promowania naszej firmy, zwłaszcza dla:

• freelancerów;
• właścicieli mikrofirm;
• firm skupionych na usługach B2B;
• firm skupionych na usługach B2C, których głównymi odbiorcami są pracownicy korporacji lub wszelkiego rodzaju profesjonaliści.

Dla freelancerów oraz właścicieli mikrofirm, którzy często pełnią rolę sprzedawców oraz głównych dostawców usługi, wystarczające mogą okazać się działania z poziomu profilu prywatnego. Użytkownicy LinkedIn zdecydowanie bardziej wolą wchodzić w interakcje z innymi ludźmi niż profilami reprezentowanymi przez logo danej marki. Często też chcąc nawiązać relacje z jakąś firmą użytkownicy przeszukują listę jej pracowników na LinkedIn i kontaktują się z osobami decyzyjnymi z danego, interesującego ich działu. Dlatego też dla freelancerów i mikrofirm dużo lepszą strategią będzie wykorzystanie LinkedIn do budowania marki osobistej i wizerunku eksperta w ramach prowadzonej przez siebie działalności.

A co z większymi firmami? Profil na LinkedIn jest niemalże obowiązkowym elementem strategii content marketingu dla większych firm, zwłaszcza tych działających na rynku B2B.

O zaletach posiadania profilu firmowego na LinkedIn napisaliśmy więcej w naszym artykule o tym, jak taką stronę założyć.

Jak tworzyć skuteczne treści dla profilu firmowego na LinkedIn

Skoro Twoja firma oficjalnie już istnieje na LinkedIn, możesz zastanowić się nad tym, jakie treści chcesz publikować na jej profilu.

Kto jest Twoim idealnym klientem?

Zanim jeszcze ruszysz do publikowania pierwszych postów, pomyśl, do kogo tak właściwie mają być skierowane.

Czy są to przedstawiciele jakiejś konkretnej marki lub branży? Osoby wykonujące jakiś konkretny zawód lub będące specjalistami w danej dziedzinie?

Planując content, który ma zostać opublikowany na LinkedIn, powinniśmy również wziąć pod uwagę to, że potencjalni odbiorcy naszych treści najprawdopodobniej będą znajdować się na różnych etapach procesu zakupowego.

Należy pamiętać o tym, aby kierować treści zarówno do tych, którzy nie mają jeszcze być może pojęcia o naszej firmie, a może nawet o tym, że oferowany przez nas produkt lub usługa istnieje, jak i do tych, którzy są na etapie porównywania ofert różnych dostawców.

Dlatego też posty na naszej stronie firmowej powinny być tworzone w myśl zasady „coś dla każdego”, chyba że planujesz wykorzystać LinkedIn tylko na jednym wybranym etapie lejka sprzedażowego.

Jakie treści tworzyć, by być widocznym na LinkedIn

LinkedIn, podobnie zresztą jak inne platformy społecznościowe, oferuje nam kilka formatów postów, które możemy wykorzystać zarówno na swoich profilach prywatnych, jak i firmowych.

Do dyspozycji mamy więc takie formaty, jak:

• • posty tekstowe zawierające emotki, linki, hashtagi, oznaczenia itp. (dodatkowo możemy dodać do nich zdjęcia lub grafiki);

• artykuły LinkedIn Pulse – tutaj przykład stworzonego przez nas artykułu na LinkedIn Pulse dla agencji tłumaczeń LocAtHeart;
• posty video;
  

• LinkedIn Live Video;
• posty zawierające dokumenty do pobrania;
• posty zawierające ankiety.

Jak często publikować na profilu firmowym na LinkedIn?

Jeżeli chcemy, aby nasza marka była widoczna i zaczęła być rozpoznawalna wśród użytkowników LinkedIn, powinniśmy publikować jak najczęściej – jeden post tygodniowo to absolutne minimum. Nic nie stoi jednak na przeszkodzie ku temu, aby publikować codziennie. Jest to jednak bardzo ogólna rada. Częstotliwość publikowania na każdej platformie, w tym i na LinkedIn, najlepiej jest dostosować do specyfiki swojej działalności i ogólnie przyjętej przez nas strategii działania. W miarę możliwości wygospodaruj trochę czasu na wypróbowanie różnych rozwiązań i eksperymentowanie z częstotliwością oraz czasem publikacji i sprawdź w praktyce, co najlepiej działa na Twoich odbiorców.

Jak widać, LinkedIn daje nam szeroki wachlarz możliwości w kwestii formatu, w jaki możemy ubrać publikowane przez nas treści.

Coraz większą popularność, tak samo jak i na innych platformach, zyskują treści w formacie video.

Aż 59% managerów wyższego szczebla woli obejrzeć video niż przeczytać tekst, gdy obie te formy są dostępne i zawierają te same informacje. 

Filmiki umieszczone w postach odtwarzają się automatycznie, więc warto dodać do nich napisy. Dzięki temu użytkownicy, którzy mają wyciszone urządzenia, również mają szansę zapoznać się z treścią publikowanego przez nas materiału. Jest to też krok w stronę lepszej dostępności treści.

Ciekawą opcją publikowania na LinkedIn są również transmisje na żywo. Możesz wykorzystać je na przykład do publikowania własnego programu – taki pojawiający się cyklicznie segment dotyczący Twojej branży, produktów lub usług z pewnością zyska swoich odbiorców i pomoże Ci wypromować biznes.

Opcja LinkedIn Live Video nie jest jednak dostępna dla wszystkich. Trzeba o nią wnioskować, a do samego streamowania będziesz potrzebować zewnętrznych, często płatnych narzędzi. Niemniej jednak warto zastanowić się, czy taki format nie sprawdziłby się w naszym przypadku.

O czym mówić i co pokazywać w video oraz jakiego typu treści tworzyć w tej formie na LinkedIn? Opcji jest kilka:

• referencje od klientów;
• recenzje produktów;
• porady i sztuczki związane z naszą branżą lub produktem;
• filmy demonstracyjne;
• filmy pokazujące codzienne życie w naszej firmie;
• filmy promujące wydarzenia lub webinary.

Hashtagi na LinkedIn: dlaczego są tak ważne?

Tylko od 1 do 2% użytkowników LinkedIn aktywnie korzysta z platformy, tworząc i publikując na niej treści. Hashtagi pozwalają, aby nasze posty mogły zostać odnalezione przez użytkowników, którzy potencjalnie mogą być zainteresowani tym, co publikujemy.

Nie ma oficjalnych wytycznych dotyczących tego, ile maksymalnie hashtagów powinniśmy używać w jednym poście – wiadomo jedynie, że nasz post pokaże się w wyszukiwaniach dotyczących każdego hashtagu, który się w nim znajduje.

Nie wiadomo jednak, jak dokładnie działa algorytm LinkedIn. Niektórzy uważają, że „patrzy on łaskawszym okiem” na treści wykorzystujące maksymalnie trzy hashtagi, argumentując to tym, że takie posty wyglądają bardziej profesjonalnie, co pasuje do ogólnego założenia portalu, jak również faktem, że każdy profil firmowy na LinkedIn może wybrać swoje trzy główne hashtagi.

Pisząc posty na LinkedIn dobrze jest pamiętać o tym, aby zawrzeć w nich zarówno hashtagi ogólne, takie jak np.: #socialmedia, #linkedin, #ecommerce, jak i bardziej szczegółowe, jak np.: #linkedintips, #ecommercetips itd.

LinkedIn Pulse

Do niedawna jeszcze artykuły na LinkedIn publikowane mogły być jedynie przez profile prywatne, dziś tego rodzaju publikacje mogą tworzyć również profile firmowe.

Jest to ciekawa alternatywa dla zwykłych postów, pozwala bowiem na tworzenie znacznie dłuższych, bardziej rozbudowanych treści, których główną zaletą jest fakt, że są one pozycjonowane przez Google, tym samym mogą zostać odnalezione przez czytelników zarówno z poziomu wyszukiwarki na LinkedIn, jak i Google.

Kiedy publikujemy artykuł, automatycznie proszeni jesteśmy o zredagowanie podpiętego do niego postu, którego treść wyświetlana będzie wraz z linkiem do artykułu w feedzie użytkowników LinkedIn.

Warto też pamiętać o tym, że statystyki widoczności dla zwykłych postów oraz artykułów naliczane są inaczej. Wyświetlenia postu zliczane są za każdym razem, gdy ten pojawi się w feedzie użytkownika. Wyświetlenia artykułu zliczane są natomiast wtedy, gdy ktoś kliknie w prowadzący do niego link.

Tym samym statystyki artykułu odzwierciedlają lepiej zainteresowanie stworzoną przez nas treścią wśród użytkowników LinkedIn.

Strategia treści dla profilu firmowego na LinkedIn

Najatrakcyjniejsze profile firmowe to takie, które nie są jedynie zlepkiem przypadkowych postów o przypadkowej treści, ale są tworzone z myślą o wspieraniu pozostałych działań marketingowych i sprzedażowych naszej firmy.

Dobrze jest więc zastanowić się nad strategią dla naszego profilu oraz nad tym, jakiego typu treści najlepiej sprawdzą się w naszej branży i zyskają najwięcej pozytywnych reakcji wśród naszych potencjalnych odbiorców.

W końcu do wyboru mamy sporo formatów: od tworzenia własnych postów, poprzez udostępnianie treści tworzonych przez innych z naszym komentarzem lub bez niego, formaty video, w tym live streamy za pośrednictwem LinkedIn Live Video, tudzież artykuły na LinkedIn Pulse.

Istnieje wiele możliwości, by nasz profil firmowy wyróżniał się na tle konkurencji i był przepełniony liveami, artykułami, bądź też innymi formatami, które najlepiej przemówią do naszych aktualnych i przyszłych klientów.

Jeżeli nie masz pomysłu, jak powinien wyglądać profil Twojej firmy na LinkedIn, skontaktuj się z nami, a my pomożemy Ci przygotować skuteczną strategię treści.

Kalendarz publikacji na LinkedIn

Kiedy określisz już swoją strategię treści dla LinkedIn i wiesz, co powinna publikować strona Twojej firmy, możesz zabrać się za planowanie i publikowanie treści.

Warto jest przygotować i zaplanować treści z wyprzedzeniem. Możesz wykorzystać w tym celu narzędzia takie jak Buffer czy Hootsuite. Pamiętaj jednak, że nie działają one idealnie z LinkedIn. Z powodu ograniczeń wprowadzonych w API LinkedIn nie można za ich pośrednictwem oznaczać innych użytkowników tego portalu, a dla niektórych narzędzi do planowania publikacji w social mediach problematyczne jest również oznaczanie profili firmowych.

Szukając inspiracji dla postów, czy też artykułów, którymi warto podzielić się z osobami obserwującymi nasz profil, możesz wykorzystać narzędzia takie jak Feedly lub Squid.

Employee advocacy – czyli pracownicy jako rzecznicy prasowi Twojej firmy

Zasięg postów publikowanych przez pracowników firm ma aż 8-krotnie większy zasięg niż posty publikowane przez strony firmowe.

Nie oznacza to jednak, że nie warto prowadzić strony firmowej na LinkedIn, ale raczej, że warto zachęcić naszych pracowników i współpracowników do tego, aby wcielili się w rolę rzeczników prasowych.

Zasięgi wszystkich pracowników Twojej firmy są prawdopodobnie o wiele większe niż zasięgi profilu firmowego. Dobrze jest więc wysyłać pracownikom informacje (np. mailem) o pojawiających się na profilu naszej firmy na LinkedIn nowościach z prośbą o ich udostępnienie, pozostawienie reakcji lub skomentowanie.

Można w tym celu również wykorzystać darmową aplikację Easy Advocacy, za pośrednictwem której możemy rozesłać do naszych pracowników propozycje postów, które będą mogli oni opublikować na swoich profilach za pomocą kilku kliknięć.

Dobrze jest więc zadbać nie tylko o profil naszej firmy na LinkedIn, ale również profile pracowników.

Outbound marketing i Sales Navigator – czyli prawdziwa siła LinkedIn

Główną siłą marketingu B2B na LinkedIn nie jest to, że platforma ta umożliwia odnalezienie nas przez potencjalnych klientów, ale to, że pozwala nam bezpośrednio do nich dotrzeć.

LinkedIn umożliwia wyjście do klientów i skontaktowanie się z nimi lub zaproszenie do swoich kontaktów. Czynności te co prawda wykonać możemy jedynie z poziomu profilu prywatnego, jednak niewątpliwie mogą one odegrać znaczącą rolę w prowadzonych przez nas działaniach marketingowych.

Zanim wyślemy potencjalnemu klientowi zaproszenie do grona kontaktów, warto jest najpierw napisać do danej osoby i spróbować zainteresować ją czymś, np. poprzez wysłanie wcześniej przygotowanego ebooka lub innych materiałów dotyczących naszej działalności.

Kolejnym narzędziem, które LinkedIn oddaje w nasze ręce, a które może okazać się bardzo pomocne w pozyskiwaniu leadów, jest Sales Navigator.

Pozwala ono na przeszukiwanie bazy użytkowników LinkedIn za pomocą różnego rodzaju filtrów oraz daje nam dostęp do szczegółowych danych kontaktowych, takich jak adres e-mail. Dzięki temu możemy trafić do konkretnych osób, które mogą być odpowiedzialne za podejmowanie decyzji dotyczących współpracy z naszą firmą i nawiązać z nimi bezpośrednią relację.

LinkedIn – idealne narzędzie dla marketingu B2B

Jak widać, LinkedIn może być potężnym narzędziem w rękach osoby, która wie jak za jego pomocą pozyskiwać nowe, wartościowe kontakty.

W przeciwieństwie do innych platform społecznościowych, nie daje on może aż tak spektakularnych mierzalnych wyników w postaci polubień, udostępnień i tym podobnych statystyk, ale pozwala za to trafić do konkretnych osób podejmujących konkretne decyzje zarówno w niewielkich firmach, jak i międzynarodowych korporacjach.